Kickoff de vendas: o que é, como montar e a diferença real para a convenção

Como montar a pauta de um kickoff de meio dia?

Esta é a sequência que eu uso com clientes, e a ordem importa.

1. Abertura com o diretor, 20 minutos. Onde estamos, para onde vamos, por quê. Sem slide de 40 páginas: três números e uma frase de direção.
2. O que deu certo e o que não deu no ciclo anterior, 30 minutos. Dito com franqueza. Time que ouve só vitória desconfia da meta nova.
3. A meta desdobrada, 40 minutos. Por região, por carteira, por produto. Cada vendedor precisa ver o próprio pedaço, não só o total da empresa.
4. O que muda na rotina, 40 minutos. Ritual de pipeline, cadência de visita, critério de desconto. É aqui que o kickoff vira ação.
5. Conversa sobre o comportamento que a meta vai exigir, 30 a 60 minutos. Este é o espaço de uma palestra, quando ela faz sentido. Não para motivar, mas para tratar o que trava o time: o gerente que cobra número e não conduz, o vendedor que foge da conversa difícil com o cliente.
6. Compromissos individuais, 20 minutos. Cada pessoa escreve uma coisa que fará diferente na primeira semana. O gestor guarda e cobra.

O bloco 4 é o que mais se corta quando o tempo aperta, e é o que menos deveria ser cortado.

Quando vale chamar um palestrante para o kickoff?

Quando o problema do time é de comportamento, e não de informação.

Se a equipe não bateu a meta porque não conhecia o produto novo, o que resolve é treinamento técnico. Se não bateu porque o gerente centraliza tudo, o vendedor sênior não divide carteira e ninguém fala de cliente perdido na reunião, a conversa é outra, e um olhar de fora ajuda a abrir o assunto sem que ninguém precise se defender.

O formato que funciona no kickoff é curto e específico: 45 a 60 minutos, com exemplos da operação da empresa, e não a palestra de 90 minutos da convenção. O que essa fala precisa entregar está em palestra de abertura de convenção, e o que eu faço nesse tipo de evento, em palestrante para convenção de vendas.

O que faz um kickoff dar errado?

Quatro erros, sempre os mesmos.

• Meta apresentada e não explicada. O time aceita na sala e contesta no corredor.
• Nenhuma mudança de rotina. Se tudo continua igual, o kickoff foi só um anúncio.
• O gestor do meio fora da preparação. O gerente regional recebe a pauta junto com o time e não consegue sustentar o que foi dito na primeira reunião da semana seguinte.
• Nenhum retorno marcado. Kickoff sem revisão em 30 dias é discurso de fim de ano, só que em janeiro.

Na região de Ribeirão Preto, onde muita empresa vende para o agronegócio, o kickoff costuma seguir a safra e não o calendário. É um bom lembrete: a largada do ano comercial é a do seu cliente, não a do calendário de parede.

Como saber se o kickoff funcionou?

Pergunte ao vendedor, 30 dias depois, qual é a prioridade dele no trimestre. Se a resposta for parecida com a que a diretoria daria, o kickoff funcionou. Se cada um disser uma coisa, faltou o bloco 4, ou faltou o gestor sustentar o que foi combinado.

O resto aparece no pipeline: a mudança de rotina que foi combinada está acontecendo? É essa pergunta, e não a nota de satisfação do evento, que mede o que o kickoff valeu. Para dimensionar o evento maior do ano, a conta está em quanto custa uma convenção de vendas.