Como escolher o tema da convenção de vendas do ano

Quantas mensagens um tema aguenta?

Uma. No máximo duas, e a segunda já enfraquece a primeira.

Esse é o erro mais comum. Como a convenção reúne todo mundo, cada área quer pendurar o recado dela no tema do ano. O resultado é uma frase guarda-chuva que cobre tudo e não empurra nada.

O custo disso é medido. A Gallup mostra que cerca de metade dos funcionários diz saber com clareza o que se espera dela no trabalho (Gallup, 2015). Metade. E essa é a média de todas as funções, incluindo as que têm meta numérica explícita todo mês. Se nem com número na mesa a expectativa fica clara, um tema que tenta dizer cinco coisas não tem chance.

Quando aparecer a quinta prioridade, a pergunta certa não é como encaixar. É qual das cinco a empresa está disposta a perder este ano.

Como testar o tema antes de imprimir a arte?

Com três conversas de dez minutos, antes de aprovar qualquer layout.

1. Teste do vendedor mediano. Não escolha o melhor nem o mais reclamão. Pegue quem entrega o esperado. Pergunte o que a frase pede dele. Se ele hesitar, o tema não está pronto.
2. Teste do gerente. Pergunte que conversa ele vai ter na reunião de segunda usando esse tema. Se não vier uma conversa concreta, o tema não desce para a rotina.
3. Teste do contrário. Escreva o oposto do tema. Se o oposto for absurdo, o tema é vazio. Ninguém defenderia "vamos vender menos", então "vamos vender mais" não diz nada. Já o oposto de "priorizar carteira antes de prospecção" é uma escolha real, e é isso que faz o tema ser um tema.

Esses testes custam meia hora e evitam o prejuízo que ninguém contabiliza: o time recebendo, pelo terceiro ano seguido, uma frase que ele já aprendeu a ignorar.

O tema precisa durar o ano inteiro?

Precisa durar até a próxima reunião de resultado, e depois se provar de novo.

Tema que só aparece na convenção e volta na seguinte não era tema, era cenário. O que mantém a frase viva é ela ser usada para decidir: quando o gerente escolhe onde o time gasta a semana, quando alguém pede exceção, quando o número não sai.

Isso vale ainda mais quando a operação é espalhada. Uma empresa com fábrica em Blumenau e representação em vários estados não perde o tema no evento. Perde nas semanas seguintes, porque cada região volta para a própria rotina e o tema só sobrevive onde alguém o usa para dizer não a alguma coisa.

Um tema que nunca fez ninguém abrir mão de nada não está vivo. Está emoldurado.

Quem sustenta isso é a liderança intermediária, e por isso o tema costuma sobreviver melhor nas empresas que trabalham a camada de gerência junto, em treinamento de liderança, em vez de esperar que a frase se defenda sozinha.

Quem decide o tema?

A liderança comercial, com a diretoria junto e o marketing depois.

Envolver o marketing cedo demais empurra a conversa para forma. Envolver tarde demais gera retrabalho de arte e desgaste desnecessário. O desenho que funciona é simples: a liderança fecha o obstáculo e o comportamento, o marketing traduz em nome e identidade, e a liderança confere se a tradução não diluiu a escolha.

Vale a mesma ordem para o palco. O tema vem antes do convite ao palestrante, nunca depois. Quem contrata primeiro e define o tema depois acaba com um evento organizado em torno da agenda de alguém, em vez do problema do ano. Se o tema já estiver de pé, fica simples encaixar a palestra para convenção de vendas no lugar certo da programação, e o resto do desenho do evento segue o roteiro de como organizar uma convenção de vendas.